教你做生意- 应对10种类型的顾客

汕头腾星电子

/ b+ ~/ V2 |5 J: ^" D3 y( i
- E# m3 c2 B8 I. D9 S, f( j3 G    引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力。要有效的激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应采用怎样的策略。
( A' q; i9 {4 h- A- u6 X6 A$ S
+ P" J& a: b8 d) u1、从容不迫型
$ x- R* g, Y. t. z( a0 D5 S4 I* q+ U$ d2 X( g! P+ b/ e1 ~' k
这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。
6 r. O4 \* X, Q- ?( Y( I$ n对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。( ~, ^8 X) d9 l: C! r/ ~& G: N
! h3 ]$ {# }4 p$ ?
2、优柔寡断型 # T0 z' s" h9 n2 s1 W/ P0 A/ E( u3 q
! a- c7 j8 ]; z  J
这类顾客的一般表现是：对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。对于这类顾客，销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说；“那么，我们明天给你送货，你方便吗？”
# b0 E. C  X- ~4 {" e. K3 e! G- W2 s/ @4 }
3、自我吹嘘型6 w/ C/ B5 R3 M

, s$ O* f$ M: c. P8 P4 z1 a3 [此类顾客虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己。与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。1 {; y- [# ?* k* E4 J$ \/ v

4 [! M- v4 }) w  v4 H( H' D. c$ ]# m4、豪爽干脆型
% l3 ?0 T0 W! c. S" c( N
# b7 {1 b, n0 i1 A& @$ j这位顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯子。) ?" ~/ n1 J$ {. J( f+ x" G

% p* U7 ~* \* ^4 _. j5、喋喋不休型( q1 s- e- y) u  _# I. r

# p/ W6 e. F$ m5 N* h& I这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。$ r! r6 |# n) `; b6 c9 V5 ^: b) h
: m/ M4 S# G6 j& |* i
6、沉默寡言型 * v: J7 i- y# a8 y

2 [9 h! H' O: i# K这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。) S$ {( K, L6 L, O0 G# X' \4 |0 K

# A: \( L+ p. V7、吹毛求疵型# m8 s, |* [9 u; t7 m

* t0 D% K, G" o9 i% w8 f/ B0 I这类顾客怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。! ~- F! P1 b9 W) ?

, Y8 U. M9 H; J) X8、虚情假意型
! f6 Q1 K  n% k# [* r2 M+ r' X, ?) R) ], y
这类顾客在表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求，否则会进一小动摇其购买的欲望。$ n5 R* {# d$ t+ g& n' X0 o+ S

6 _4 {% p' o& z2 S3 I9 X2 _4 A9、冷淡傲慢型
( `- o4 S) @9 B; U9 w5 A6 [- Y' R6 D# F8 q
此类顾客高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。
- b5 b: g2 w& x% t# l6 c) i. n8 |9 G1 J8 i
10、情感冲动型1 I! u9 K9 M3 {8 o/ R& e: H

( E  o0 ~& s1 y1 s* I9 O$ P8 L$ Z这类顾客对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。面对此类顾客，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

xiaogu

沙发，高见

912132988

板凳     ···

田西强

地板...

灵江家电

高。。。高。。。。。

梦李子

老由维修

推销经验极高，学习了！发财的根本！

许兰田

第7种不卖也罢，因为有可能会后悔，到时候退货就不好了

小闸家电

看得出,的确对消费心理做了细致分析和研究.佩服!!!!!!

桥东电器